车轮上的数据观 | 政策撞上数据，数聚助力解惑

汽车市场价格战趋于白热化，车企“以价换量”的策略更是收效甚微。

传统的降价促销手段已经无法有效刺激销量的增长，反而可能进一步压缩企业的利润空间，让行业陷入恶性循环。如何走出困局，是众多车企亟待解决的问题。

三位一体营销战略:以史为鉴，可以知兴替。基于成功的历史经验，高科数聚提出以新车渠道拓展、融资租赁/保值回购、和二手车再营销为核心的三位一体营销战略。

运用大数据、人工智能、和模型算法等技术，结合高科数聚独有的行业经验和高效的金融工具，帮助车企用数据驱动企业智能决策。

高科数聚基于过去20多年被历史验证成功的经验，提出了以新车渠道拓展、融资租赁加保值回购和二手车再营销为核心的“三位一体”营销战略，这一战略或将成为破局的关键。

三位一体营销战略，帮助汽车企业走出降价迷雾

围绕“三位一体营销战略”的三大核心内容，我们将以融资租赁为重点展开，介绍在实际应用中，融资租赁是如何将新车渠道拓展、融资租赁/保值回购和二手车再营销融合为一个整体的。

“三位一体”营销战略形成了从新车到渠道的闭环可控。主机厂可以通过应用数据分析，实现销量的多渠道分配、价格政策的动态制定、车辆投放、租赁周期和驾驶公里等全系统的整体方案设计。通过金融手段实现其弹性效应，并降低和规避市场的季节性、地区性和新车投放风险。

当年，美国市场遇到了周期性的萧条，风潇雨淅。福特汽车首创红地毯租赁（Red Carpet Leasing），同时推出员工、亲属朋友、供应商等融资租赁产品。福特金融负责产品、销售和服务，福特汽车负责残值补贴和二手车再营销，双方共同评估和预测残值以及风险因子和风控措施。高科数聚创始人、董事长程杰博士当年参与了战略和实施整个行动的全过程。

汽车融资租赁推出后大获成功，并很快被北美市场全行业模仿和大力推广，不但提升了市场的总体销量，还产生了大量的“准新车”，从根本上改善了市场二手车的质量，以及再营销的行业收入和利润。同时，汽车行业围绕准新车打造出了一个完整的汽车服务链路新业态，包括品牌认证和维修，物流和拍卖，二手车保修、保险和金融，残值保险，失业保险等。

回到中国市场，我们看到汽车品牌“以价换量”式的恶性竞争，让汽车品牌苦不堪言；同时汽车经销商也不断传出爆雷、退市等负面消息。

那么，有了美国的成功经验，中国市场是否也适用"三位一体"营销战略呢？答案是肯定的。中国拥有庞大的汽车市场，新模式的引入无疑为行业带来了新的机遇。

如何应用，以及如何帮助业务实际落地"三位一体"营销战略，协助地方政府优化补贴政策是第一步。

补贴政策出台频频、市场反应平平

在4月份商务部等7部门联合印发的《汽车以旧换新补贴实施细则》之后到7月底商务部发布提高标准的新政前，包括北京、上海、广州等24个省市出台了具体实施政策，车企也纷纷加码推出各式优惠。

从补贴力度看，绝大多数地区按照国家基本标准执行。有些地方在执行国家报废更新补贴的同时，还出台了汽车置换补贴，即对二手车转出再购新车给予补贴，包括先购后补、发放汽车消费券等方式。

此外，多家车企纷纷加码“打折”。蔚来汽车推出最高10亿元油车置换补贴，京东汽车联合品牌投入5亿元补贴，吉利汽车现金优惠和置换补贴同享，部分车型最高优惠至半价。

在买涨不买跌的心里因素驱动下，消费的购车欲望下降，持币观望不前的大有人在。数据显示，7月，国内狭义乘用车市场零售销量达172.0万辆，同比下降2.8%，环比下降2.6%；8月，汽车产销分别完成249.2万辆和245.3万辆，同比分别下降3.2%和5%。降价在持续，销量下降也在持续。

政府的新政不断推出，市场上的反响却不如政策设计者的预期！

如何解决这一现状，首先回到“三位一体”营销战略本质，提升汽车市场的购买力。其一是扩大新增人群，提高全社会乘用车的保有量；其二是缩短更换周期，提升换手率实现增加交易量。

下面，我们用数据的方式从当下的市场竞争现状举例：

如果某种车在市场的预测销量是9000台，但由于市场竞争、产能过剩等原因，需要市场吸收10000台才能达到销售目标。比较通常、简单的做法就是将每辆车降价10000元，通过降低门槛来实现扩大意向购买人群，达到销售目标的实现。这样做的弊端至少有以下两点：

其一：巨额促销费用。由于每辆车都要减价10000元，10000辆车就需要1亿的促销费用。加上市场、物流配送费用等，将对利润产生更为巨大的影响；

其二：品牌形象受损。在消费者心目中，价格过于向下波动有时会适得其反，致使消费者持币观望或选购其他品牌。

“三位一体”营销战略的出现将有效解决当下的困局。

再回到前面的举例：同样需要市场上吸收10000辆车，我们可以通过市场认可的原价消化9000辆，再通过促销补贴，以员工、亲属朋友、供应商等融资租赁的方式，消化剩下的1000辆。即使每辆车的促销补贴提高到20000元，销售10000辆车所化的促销补贴也仅仅为2000万，成本只有常规做法的1/5不到。

由于融资租赁的促销补贴主要是落实在车后的残值支持上，一方面不会对初期收入和利润产生影响，更为重要的另一方面是融资租赁改变了游戏规则。

从汽车销售来看，融资租赁会帮助厂家降低渠道压力，同时有效降低市场风险和促销成本。这不但提升了汽车市场购买力，扩大客户人群，提高乘用车保有量；而且还成功实现了缩短更换周期，提升换手率，实现交易量增加的最终目的。

尤为重要的是，通过员工、家属、朋友、供应商、出行租赁等产品的融资租赁，培育了大量“准新车”的二手车。这些二手车的市场投放时间和数量的预估，则可使用高科数聚打造的“三位一体”营销战略下的数智产品和解决方案，助力主机厂形成事先预测、预判和预算管理体系的构建，同时在设计“准新车”标准，进行品牌认证检测和售后保修服务等业务场景落地，让消费者享受优质体验的同时，为汽车企业、经销商创造新的利润增长点。

与此同时，贯穿融资租赁整个周期中很重要的一个点，就是数据的算法应用。从新车的选型、产品和渠道的销量规划、定价、配置的制定和产品租赁整个周期的管理，都需要数据的支持。其中，尤为困难的就是租赁车残值的预测、补贴跟销量之间的关系、租赁结束后二手车的评估以及回到再销售时间的管理，都需要大量的数据和算法来进行优化。

用个较为形象的比喻：如果说每个节点如同一颗珍珠，那么专业团队相当于庞大的、复杂性的数据算法跟业务结合的应用，这就是串联成项链的丝线。

关键是数据里的那些算法，像产值预测，周期的优化配置制定，定价制定都需要大量数据加上算法跟业务场景的结合。

在后补贴时期，汽车行业的参与者则可以通过“三位一体”营销战略，用更有计划的预算盘活市场，让汽车主机厂、经销商和消费者三方共同得益。让汽车市场走上产销两旺的良性发展轨道。

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